عبارات+ومفردات+تسخدم+لنمودج+AIDA

فما معنى هذا كله ؟
= **• إنتباه**: = أولي مهمات الإعلان على الإنترنت هي جذب إنتباه القارئ بين مئات الإعلانات الأخري المدرجة في نفس الصفحة. لكن المشكلة ، أن هذا الإعلان يفتقر للصور وجميع أنواع المؤثرات الأخري. مجرد نص جامد فقط مما يلقي بالعبء علي طبيعة المفردات التي تستخدمها ، وطريقة إستخدامها. لكي يؤدي الإعلان أولي مهماته في إثارة إنتباه القارئ وإيقافه عن مطالعة باقي الإعلانات يجب أن يحتوي علي شيئ ما ، صنارة ما ، تمسك بتلابيب القارئ وتسمره في مكانه ... لكن أين ؟ ... في أول سطر من أسطر الإعلان ... لا بل في منشت الإعلان أو ترويسة الإعلان نعم ... في هذا المكان بالتحديد ... إذ ليس أمامك سوي بضعة ثوان لإنجاز المهمة. وجد من خلال التجارب أن بعض المفردات تملك مغناطيساً خاصاً ذا قوة أكبر في جذب الإنتباه عندما توضع ضمن النص بشكل عام ، وضمن المنشت بشكل خاص ،

وقام الباحثون بجمعها في قائمة علي النحو التالي: تخفيض (Sales)، جديد (new)، أكتشف (discover)، صحة (health)، حب (love)، مال (mony)، ثراء (wealth)،كيف تـــ (how-to)، فجأة (suddenly)، الآن (now)، مطلوب (wanted)، تحدي (challenge)، نصيحة (advice)، قارن (compare)، طارئ (urgent)، إستثنائي (exceptional)، صفقة (bargain)، معجزة (miracle)، ثوري (revolutionary)، نتائج (results)، سلامة (safety)، سهل (easy)، سريع (fast)، فوري (instant)، توفير (saving)، سعيد (happy)، حزين (sad) ،تحذير (warning) أما سادة القائمة فكلمتان ... مجاناً (free ) و مضمون (guaranteed ). لكن كيف ستتصرف بعد أن تختار من تلك المفردات ما تراه ملائماً ، ثم تفاجأ بوجود الكثير منها ومن مثيلاتها في معظم منشتات الإعلانات الأخري المجاورة ؟ لست وحدك من يتبع القواعد ! حسناً ، تنتقل المهمة في هذه الحالة إلي الحد الثاني من حدود المعادلة ... الأهتمام. = **• أهتمام**: = بعد أن تمكنت من جذب إنتباه القارئ مبدئياً ، إستثر أهتمامه فوراً كي لا يقفز فوق إعلانك ، إما بوعد تقطعه منذ البداية ، أو بإبراز المنفعة الكبري التي سيجنيها العميل. ما هي برأيك أكبر المنافع التي تثير إهتمام شريحتك من المستهلكين ؟ هل هم في معظمهم نساء ؟ رجال؟ أطفال؟ِ شباب؟ مسنون؟ جامعيون ؟ موظفون ؟ أثرياء ؟ متدينون ؟ ... كون عنهم وعن إهتماماتهم صورة قريبة من الواقع ، ثم إكتشف عما يفيدهم في منتجك. لكن إنتبه في هذا المجال إلي مسألة في غاية الأهمية ... ركز الآن فقط علي المنافع وإنس أمر المزايا. لا تتسع مساحة الإعلان المبوب لذكرهما معاً. وفرق شاسع بين المزايا (features) ، والمنافع (benefits). المزية (feature) ، هي إحدي الخصائص الأساسية التي يتمتع بها المنتج. أما المنتج (benefit) ، فهي الفائدة التي سيجنيها المستخدم من تلك المزية. إذا كانت سيارتك تستهلك سبعة ليترات من الوقود لكل مائة كيلو متر فتلك مزية ، أما المنفعة الناتجة عن هذه المزية فهي الوفر الكبير في قيمة الوقود. وإذا كان نظام الفرامل في السيارة (ABS) فتلك أيضاً مزية ، أما المنفعة الناتجة عن هذه المزية فهي قدرته علي إنقاذ حياتك عند الطوارئ ... لا تقل " ... لقد أدخلنا فيها نظام الفرملة المتطور ABS ... " ، بل قل " ... أنقذ حياتك مع نظام الفرملة ABS ... " ، أو قل " ... حياتك أغلي من نظام الفرملة ABS فلا تبخل عليها ... ". حسناً ، ها قد وصلت بالقارئ الآن إلي منتصف الطريق وما زال أمامك النصف الآخر. = **• رغبة**: = ما زالت بعض الوساوس تقلقه ، وما لم تباشر بالقضاء عليها الآن فسيتوقف ليبدأ بمقارنة إعلانك بالإعلانات الأخري المماثلة ، ليختار ذاك الذي يبدو أكثر إشباعاً لرغباته. بينما يمكن للمنافع أن تثير إهتماماته ، فإن إطفاء مخاوفه وإشعال الرغبة في نفسه بدلاً عنها ، يتطلب شيئاً أكثر من هذا ، شيئاً أكثر حميمية وحماساً وإنقاذاً.

قلب منتجك من جميع الوجوه ... ما العبارة التي يمكن إضافتها إليه لتمنح الطرف الآخر إحساساً بالإرتياح ، أو الغبطة ، أو الأمل ، أو القوة ، أو الأمان والإطمئنان ؟ إن معظم قرارات الشراء التي نتخذها قرارات عاطفية تعتمد علي الرغبة في إقتناء ذاك المنتج لا علي الإحتياج والمحاكمة العقلية وقد بينت الفرق بين الحاجة والرغبة في السابق. ما يغذي تلك الرغبات والقرارت العاطفية ، هي المشاعر ! مفردات مثل ، ضمان ، إستعادة النقود ، إعادة السلعة ، قد تؤدي الغرض المطلوب. إذا أردت أن تستلم نقود القارئ فأعكس إتجاه الخطر. أره أنك أنت من سيتحمل المخاطر الناتجة عن هذا " البازار " إذا قرر إعادة السلعة. أما هو ففائز في الحالتين ، سواء أحتفظ بها واستفاد من منافعها ، أو أعادها وإستعاد نقوده. أمنحه ضماناً قوياً أطول من منافسيك يستطيع خلاله الأطمئنان إمنحه مزيداً من الهدايا التي يستطيع الإحتفاظ بها حتي ولو قرر إعادة السلعة ، قيد عرضك بمدة أو كمية محددة وأجعله يشعر أنه أمام حالة طارئة وإستثنائية ،

تلك فقط مجرد أمثلة عن طريقة إشعال نار الرغبة في نفس القارئ. وسوف أعود إليها وإلي غيرها لاحقاً بشكل مفصل عندما نتحدث عن نشرة المبيعات.

• فعل:
لقد تمت تهيئة القارئ وتأهليه لقبول ما لديك وأصبح علي بعد خطوات قليلة من الهدف، فأدفعه لإتخاذ القرار و وجهه إلي المسار الذي تريد. يقول علماء النفس أن الإستجابة للأوامر المباشرة ، لآ الممانعة ، هي رد الفعل الطبيعي الذي يبديه المرء غالباً في الأحوال العادية.

إنها المرحلة المناسبة من الإعلان لتوجيه القارئ إلي المسار الذي تريد بعبارات مثل ... " إنقر هنا لمزيد من التفاصيل" " قم بزيارة موقعنا الآن،"أطلب نسختك مجاناً"،" أطلب نسختك " ، "لا شيئ تخسره" " نقدمه اليوم مجاناً " ، " لن يستغرق الأمر سوي بضعة دقائق " إلخ

إذا توافرت الحدود الثلاثة الأولي من المعادلة ، وأديت مهمتك بأسلوب مشوق جذاب ، وكان القارئ مؤهلاً أي أنه يقع ضمن الشريحة المستهدفة ، فسيمتثل لطلبك في معظم الأحوال ويفعل ما تريد منتقلاً إلي الخطوة الثانية. ولكي تؤدي مهمتك بإتقان ، حبذا لو قمت بزيارة بعض المواقع الإلكترونية المتخصصة بالإعلانات المبوبة (classified sites) للإطلاع علي ما فيها من إعلانات تشدك وتلفت إنتباهك مما يقع في مجال نشاطك ، ثم حفظها علي جهازك ودراستها بتمعن ، قبل أن تباشر بتحضير النص.